Menentukan target pasar merupakan salah satu langkah penting dalam menjalankan usaha kecil. Produk yang baik belum tentu mudah terjual apabila ditawarkan kepada orang yang tidak membutuhkan atau tidak memiliki kemampuan untuk membelinya.
Karena itu, cara menentukan target pasar untuk usaha kecil perlu dimulai dengan memahami siapa calon konsumen, masalah yang mereka hadapi, kebutuhan mereka, kemampuan membeli, serta alasan mereka memilih suatu produk atau jasa.
Target pasar yang jelas membantu pemilik usaha menentukan produk, harga, cara promosi, saluran penjualan, dan komunikasi pemasaran secara lebih terarah. Dengan demikian, usaha tidak perlu mencoba menjangkau semua orang sekaligus.
Apa yang Dimaksud dengan Target Pasar?
Target pasar adalah kelompok konsumen yang dipilih sebagai sasaran utama pemasaran suatu produk atau jasa. Kelompok tersebut memiliki karakteristik atau kebutuhan tertentu yang dianggap sesuai dengan produk yang ditawarkan.
Dalam usaha kecil, menentukan target pasar tidak harus menggunakan analisis yang rumit. Pemilik usaha dapat memulainya dengan mengamati pelanggan yang sudah ada, melakukan percakapan sederhana dengan calon pembeli, melihat pola penjualan, dan mempelajari kondisi persaingan.
Pendekatan tersebut sejalan dengan konsep pemasaran yang menempatkan kebutuhan konsumen dan pasar sasaran sebagai bagian penting dalam kegiatan pemasaran. Pembahasan yang lebih mendasar dapat dilihat pada artikel Konsep Pemasaran Menurut Para Ahli.
Mengapa Usaha Kecil Perlu Menentukan Target Pasar?
Usaha kecil biasanya memiliki sumber daya yang lebih terbatas dibandingkan perusahaan besar. Keterbatasan tersebut membuat pemilik usaha perlu menggunakan modal, waktu, tenaga, dan anggaran pemasaran secara lebih efisien.
Target pasar yang jelas dapat membantu usaha dalam beberapa hal berikut:
- menentukan produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen;
- menentukan harga yang lebih sesuai;
- memilih media promosi yang tepat;
- menyusun pesan pemasaran yang lebih relevan;
- menghindari pemborosan biaya promosi;
- membangun hubungan yang lebih baik dengan pelanggan; dan
- meningkatkan peluang terjadinya pembelian.
Dengan kata lain, menentukan target pasar bukan berarti membatasi peluang usaha, tetapi membantu bisnis memusatkan sumber daya kepada kelompok konsumen yang paling mungkin membutuhkan produk.
Faktor yang Perlu Dipertimbangkan Saat Menentukan Target Pasar
Ada beberapa faktor yang dapat digunakan untuk mengenali target pasar usaha kecil. Faktor tersebut tidak harus digunakan secara kaku karena dapat disesuaikan dengan jenis produk atau jasa.
1. Usia Konsumen
Usia dapat memengaruhi kebutuhan, kebiasaan membeli, kemampuan menggunakan produk, serta media yang sering digunakan konsumen.
Misalnya, produk perlengkapan sekolah memiliki target yang berbeda dengan produk perawatan untuk orang lanjut usia.
2. Jenis Kelamin
Untuk produk tertentu, jenis kelamin dapat menjadi salah satu karakteristik target pasar. Namun, faktor ini sebaiknya tidak digunakan sebagai satu-satunya dasar karena kebutuhan konsumen sering kali lebih kompleks.
3. Lokasi
Lokasi penting terutama bagi usaha yang melayani pelanggan secara langsung. Usaha makanan, laundry, bengkel, salon, dan toko kebutuhan sehari-hari, misalnya, dapat menentukan target pasar berdasarkan wilayah yang mudah dijangkau.
4. Tingkat Pendapatan
Kemampuan membeli perlu dipertimbangkan ketika menentukan target pasar. Produk dengan harga tertentu tentu lebih sesuai untuk kelompok konsumen yang mempunyai kemampuan membeli sesuai dengan harga tersebut.
5. Pekerjaan dan Aktivitas
Pekerjaan atau aktivitas sehari-hari dapat memengaruhi kebutuhan konsumen.
Misalnya, pekerja kantor mungkin membutuhkan produk yang berbeda dengan mahasiswa, pemilik usaha, pekerja lapangan, atau orang yang bekerja dari rumah.
6. Kebutuhan dan Masalah Konsumen
Faktor ini sering kali lebih penting daripada sekadar mengetahui usia atau pekerjaan. Pemilik usaha perlu memahami masalah apa yang ingin diselesaikan oleh calon pelanggan.
Semakin jelas masalah yang ingin diselesaikan, semakin mudah usaha menentukan produk dan pesan pemasaran yang relevan.
7. Kebiasaan Membeli
Perhatikan bagaimana calon konsumen mencari informasi, membandingkan produk, menentukan pilihan, melakukan pembelian, dan menggunakan produk.
Kebiasaan tersebut dapat memberikan petunjuk mengenai cara terbaik menjangkau mereka.
Cara Menentukan Target Pasar untuk Usaha Kecil
Setelah memahami faktor-faktor tersebut, pemilik usaha dapat menggunakan langkah berikut untuk menentukan target pasar secara sederhana.
Langkah 1: Tentukan Masalah yang Diselesaikan Produk
Mulailah dari produk yang ditawarkan. Tanyakan: masalah apa yang dapat diselesaikan produk ini?
Contohnya, sebuah usaha menjual makanan siap makan. Masalah yang mungkin diselesaikan adalah kebutuhan konsumen terhadap makanan yang praktis ketika mereka tidak memiliki waktu untuk memasak.
Dari sini, pemilik usaha dapat mulai mencari kelompok konsumen yang mempunyai kebutuhan tersebut.
Langkah 2: Identifikasi Calon Konsumen
Buat gambaran awal mengenai orang yang paling mungkin membeli produk.
Beberapa pertanyaan yang dapat digunakan:
- Siapa yang paling membutuhkan produk?
- Berapa kisaran usia mereka?
- Di mana mereka tinggal atau bekerja?
- Berapa kemampuan membeli mereka?
- Apa masalah yang mereka hadapi?
- Bagaimana mereka biasanya mencari produk?
- Apa yang menjadi pertimbangan sebelum membeli?
Langkah 3: Kelompokkan Calon Konsumen
Setelah memperoleh informasi awal, kelompokkan calon konsumen berdasarkan karakteristik yang relevan.
Misalnya, sebuah usaha makanan dapat menemukan tiga kelompok calon pelanggan:
| Kelompok | Kebutuhan | Pertimbangan |
|---|---|---|
| Mahasiswa | Makanan praktis dan terjangkau | Harga dan kemudahan |
| Pekerja kantor | Makan siang praktis | Waktu dan kualitas |
| Keluarga | Makanan untuk beberapa orang | Rasa, porsi, dan harga |
Ketiga kelompok tersebut sama-sama membutuhkan makanan, tetapi alasan membeli dan pertimbangannya dapat berbeda.
Langkah 4: Pilih Kelompok yang Paling Potensial
Tidak semua kelompok harus menjadi target utama. Pilih kelompok yang paling sesuai dengan kemampuan usaha dan memiliki peluang pasar yang cukup baik.
Beberapa pertanyaan yang dapat digunakan:
- Apakah kelompok tersebut benar-benar membutuhkan produk?
- Apakah mereka mampu membeli?
- Apakah jumlah calon konsumennya cukup?
- Apakah usaha mampu melayani kebutuhan mereka?
- Seberapa kuat persaingannya?
- Apakah kelompok tersebut mudah dijangkau?
Langkah 5: Tentukan Kebutuhan Utama Target Konsumen
Setelah target dipilih, cari tahu kebutuhan yang paling penting bagi mereka.
Misalnya target pasar adalah pekerja kantor. Kebutuhan mereka mungkin bukan sekadar makanan, tetapi makanan yang dapat dipesan dengan mudah, tersedia pada jam makan siang, memiliki harga yang sesuai, dan dapat diterima dalam waktu singkat.
Informasi seperti ini jauh lebih berguna untuk strategi pemasaran dibandingkan hanya mengetahui bahwa pelanggan berusia 20–40 tahun.
Langkah 6: Sesuaikan Produk dengan Target Pasar
Target pasar yang sudah ditentukan harus diikuti dengan penyesuaian produk.
Penyesuaian dapat berupa ukuran, kualitas, kemasan, variasi, layanan, fitur, maupun cara penyampaian produk.
Tujuannya adalah menciptakan kesesuaian antara apa yang dibutuhkan konsumen dengan apa yang ditawarkan usaha.
Langkah 7: Tentukan Harga yang Sesuai
Harga perlu disesuaikan dengan kemampuan dan persepsi nilai target konsumen. Harga yang terlalu tinggi dapat membuat produk sulit dijangkau, sedangkan harga terlalu rendah dapat mengurangi keuntungan usaha.
Untuk pembahasan lebih praktis mengenai penetapan harga, baca artikel Cara Menentukan Harga Jual Produk Usaha Kecil agar Tetap Untung.
Langkah 8: Pilih Saluran Promosi yang Sesuai
Setelah mengetahui siapa target pasar, tentukan bagaimana cara menjangkau mereka.
Jika target konsumen lebih aktif menggunakan media sosial, komunikasi digital dapat menjadi pilihan. Jika pelanggan lebih banyak berasal dari lingkungan sekitar, promosi lokal dapat lebih efektif.
Untuk memahami bagaimana program periklanan dapat disusun berdasarkan target pasar, anggaran, pesan, media, dan pengukuran, lihat artikel Lima Keputusan Utama (5M) dalam Mengelola Program Periklanan.
Contoh Menentukan Target Pasar Usaha Kecil
Misalnya seseorang menjalankan usaha minuman sehat yang dijual secara online.
Daripada menetapkan target pasar sebagai “semua orang yang suka minuman”, pemilik usaha dapat melakukan segmentasi lebih spesifik.
Setelah melakukan pengamatan, misalnya ditemukan bahwa sebagian besar calon pelanggan adalah pekerja berusia produktif yang membutuhkan minuman praktis dengan pilihan bahan yang dianggap lebih sehat.
Target pasar kemudian dapat dirumuskan secara lebih jelas sebagai:
Pria dan wanita usia produktif yang tinggal atau bekerja di wilayah layanan usaha, memiliki aktivitas padat, membutuhkan minuman praktis, dan bersedia membayar untuk produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
Rumusan tersebut masih dapat dipersempit lagi berdasarkan lokasi, tingkat pendapatan, jenis pekerjaan, kebiasaan membeli, dan kebutuhan spesifik.
Bedakan Target Pasar dengan Semua Orang yang Bisa Membeli
Salah satu kesalahan yang sering terjadi adalah menganggap semua orang sebagai target pasar.
Secara teori hampir semua orang mungkin dapat membeli suatu produk, tetapi tidak berarti semuanya merupakan target yang sama baiknya.
Misalnya sebuah usaha menjual makanan khusus untuk pekerja kantor. Anak sekolah, ibu rumah tangga, mahasiswa, dan pekerja kantor mungkin semuanya dapat membeli produk tersebut. Namun, apabila kebutuhan dan pola pembelian pekerja kantor paling sesuai dengan produk, kelompok tersebut dapat menjadi target utama.
Target pasar membantu usaha menentukan siapa yang harus mendapatkan perhatian pemasaran lebih besar.
Hubungan Target Pasar dengan Bauran Pemasaran
Menentukan target pasar tidak berdiri sendiri. Setelah target pasar ditetapkan, usaha perlu menyesuaikan produk, harga, tempat atau distribusi, dan promosi.
Keempat unsur tersebut merupakan bagian dari marketing mix 4P. Pada pemasaran jasa terdapat tambahan people, physical evidence, dan process sehingga dikenal pula marketing mix 7P.
Untuk memahami hubungan antara berbagai unsur tersebut, baca artikel Pengertian Bauran Pemasaran 4P dan 7P.
Hubungan Target Pasar dengan Konsep Pemasaran
Penentuan target pasar pada dasarnya berkaitan dengan orientasi kepada konsumen. Usaha perlu memahami kebutuhan kelompok konsumen yang akan dilayani sebelum menentukan produk dan program pemasaran.
Karena itu, target pasar bukan sekadar kategori demografis. Target pasar yang baik harus menggambarkan kelompok konsumen yang memiliki kebutuhan tertentu dan dapat dilayani secara realistis oleh usaha.
Hal tersebut juga berkaitan dengan konsep pemasaran yang menekankan pentingnya memahami kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.
Kesalahan dalam Menentukan Target Pasar
Beberapa kesalahan yang perlu dihindari antara lain:
- menentukan target pasar terlalu luas;
- hanya menggunakan usia sebagai dasar segmentasi;
- tidak memahami masalah konsumen;
- mengabaikan kemampuan membeli;
- tidak melakukan pengamatan terhadap pesaing;
- memilih target yang tidak mampu dilayani usaha;
- menganggap semua pelanggan mempunyai kebutuhan yang sama; dan
- tidak mengevaluasi perubahan kebutuhan konsumen.
Cara Mengetahui Apakah Target Pasar Sudah Tepat
Target pasar yang dipilih dapat dievaluasi melalui beberapa indikator sederhana.
- Apakah produk mendapatkan respons positif dari kelompok tersebut?
- Apakah terdapat pembelian berulang?
- Apakah biaya mendapatkan pelanggan masih masuk akal?
- Apakah pelanggan memahami manfaat produk?
- Apakah tingkat keluhan relatif dapat dikendalikan?
- Apakah penjualan menunjukkan perkembangan?
Jika hasilnya tidak sesuai harapan, bukan berarti produk selalu harus diganti. Bisa jadi target pasar, harga, pesan pemasaran, atau saluran distribusinya yang perlu diperbaiki.
Tips Menentukan Target Pasar untuk Usaha Kecil
- Mulai dari masalah yang ingin diselesaikan produk.
- Amati pelanggan yang sudah melakukan pembelian.
- Kelompokkan pelanggan berdasarkan kebutuhan yang serupa.
- Jangan menggunakan terlalu banyak kategori yang tidak relevan.
- Pilih kelompok yang benar-benar dapat dilayani.
- Sesuaikan produk dengan kebutuhan target pasar.
- Tentukan harga berdasarkan nilai dan kemampuan pasar.
- Gunakan saluran promosi yang sering digunakan target konsumen.
- Evaluasi hasil pemasaran secara berkala.
- Perbarui target pasar apabila perilaku konsumen berubah.
Kesimpulan
Cara menentukan target pasar untuk usaha kecil dapat dimulai dengan memahami masalah yang diselesaikan produk, mengenali calon konsumen, mengelompokkan mereka berdasarkan karakteristik yang relevan, kemudian memilih kelompok yang paling potensial.
Target pasar yang baik bukan sekadar kelompok berdasarkan usia atau lokasi. Pemilik usaha juga perlu memahami kebutuhan, daya beli, kebiasaan membeli, masalah, serta alasan konsumen memilih suatu produk.
Setelah target pasar ditentukan, keputusan mengenai produk, harga, distribusi, dan promosi dapat dibuat secara lebih terarah. Dengan pendekatan tersebut, usaha kecil dapat menggunakan sumber daya pemasaran secara lebih efisien dan membangun hubungan yang lebih relevan dengan pelanggan.
FAQ
Apa yang dimaksud dengan target pasar?
Target pasar adalah kelompok konsumen yang dipilih sebagai sasaran utama pemasaran karena memiliki karakteristik atau kebutuhan yang sesuai dengan produk atau jasa yang ditawarkan.
Bagaimana cara menentukan target pasar usaha kecil?
Mulailah dengan memahami masalah yang diselesaikan produk, mengenali calon konsumen, mengelompokkan konsumen, memilih kelompok yang paling potensial, lalu menyesuaikan produk, harga, distribusi, dan promosi.
Apakah target pasar harus berdasarkan usia?
Tidak. Usia hanya salah satu faktor. Kebutuhan, lokasi, pendapatan, pekerjaan, kebiasaan membeli, masalah konsumen, dan kemampuan usaha melayani pelanggan juga perlu dipertimbangkan.
Apakah usaha kecil harus memiliki satu target pasar?
Tidak selalu. Sebuah usaha dapat memiliki beberapa segmen, tetapi sebaiknya tetap menentukan target utama agar sumber daya pemasaran tidak terlalu tersebar.
Mengapa target pasar penting dalam pemasaran?
Target pasar membantu usaha menentukan produk, harga, pesan promosi, media komunikasi, dan saluran penjualan yang lebih sesuai dengan kelompok konsumen yang dituju.